Agyunkra megy a vevőcsalogatás

Az érzékszerveink ­reakcióitól a szép emlékeinkig mindenre igyekeznek építeni. Vigyázzon, ne mérgelődjön, örüljön mindennek, ami az ünnephez tartozik, a karácsony is szebb lesz így!

Ezermilliárdunkba kerül, a felét elesszük

Nagy roham várható karácsonykor a boltokban és a plázákban, sőt a decemberi forgalom most először elérheti az ezermilliárd forintot – legalábbis az Országos Kiskereskedelmi Szövetség (OKSZ) előrejelzése szerint.

Tavaly 954 milliárd forintot költött el a lakosság az év utolsó hónapjában, tehát ha az év közben tapasztalt ötszázalékos forgalomnövekedés ebben a hónapban is megmarad, eléri a forgalom az ezermilliárdos összeget. Az OKSZ várakozása szerint az összeg nagyobbik része nem ajándékra megy el, hanem élelmiszerre, erre 460 milliárdot költünk. Ajándékokra 425 milliárdos eladást vár a szakma, ebből csak játékra 31 milliárd forintot költünk ilyenkor.

Még segíthet is  a manipuláció

Nem csoda, ha minden üzlet minél többet szeretne megszerezni ebből az ezermilliárd­ forintból. A színekkel, illatokkal és karácsonyi zenékkel igyekeznek becsapni az agyunkat a bevásárlóközpontok. A legtöbb helyen nem is a megérzéseikre hallgatnak, hanem tudományosan trükköznek, hogy náluk és minél többet költsünk.

„A kereskedelmi tapasztalatok és az emberismeret egyformán fontos abban, hogy annyira megértsük a fogyasztói magatartást, hogy arra aztán hatással is lehessünk – mondta Törőcsik Mária, a Pécsi Tudományegyetem tanára, aki marketingstratégiát, vásárlói és fogyasztói magatartást oktat.

Ennek nagyon sokféle módszere van. Elég szétnézni magunk körül a karácsonyt megelőző hetekben. Tényleg mindennek jelentősége van. Hogy egy termék hol helyezkedik el a polcon, mennyire van megvilágítva, nagy halmokban teszik-e elénk, vagy hogy azt állítják-e róla, az a legnépszerűbb termék – ez mind befolyásolhat bennünket a döntésünkben. Ennek megtervezésében a környezetpszichológiától a marketingstratégiáig mindent felhasználnak a szakemberek, elsődleges céljuk pedig hogy élmény legyen a vásárlás – így vásárolunk többet –, és érezzük úgy, hogy segítenek nekünk.

Erre szükség is van. Az elmúlt évtizedekben átalakult a karácsonyhoz való viszonyulásunk. Év közben is vásárolunk a szükségleteiknek megfelelően nagyobb dolgokat is, így nehezebb kitalálni, mi is lenne jó ajándék. Ezt tehát nincs értelme fondorlatnak vagy valami csapdának felfogni, ha van koncepciónk arra, kinek mit szeretnénk vásárolni, kisebb eséllyel fogunk rosszul dönteni.

Segíthet, ha listát készítünk, de nem baj, ha nem ragaszkodunk hozzá túlzottan. Ha hagyjuk, hogy inspiráljon, amit látunk, jobban érezhetjük magunkat vásárlás közben és jobb döntést is hozhatunk.

A lényeg, hogy gondoljuk át a vásárlást, ne hirtelen felindulásból hozzunk döntést. Persze azért az sem baj, ha tisztában vagyunk azokkal az eszközökkel, amit használnak a kereskedők.

Az orrunknál fogva  is vezetnek

„Mivel a szagérzékelés az agyban az érzelmek kialakulásának helyével szoros kapcsolatban áll, az illatokkal komoly hangulatbefolyásoló eszköz van a kezünkben, egy adott tér, például egy üzlet, esetében is – mondta Zólyomi Zsolt parfümőr. – Ez befolyásolja az oda belépők hangulatát is, vagyis nem mindegy, milyen illat van egy üzletben. Karácsonykor azokkal a fahéjas, narancsos, téli illatokkal bűvölnek, amelyekről az ünnep jut eszünkbe, pontosabban egy pozitív karácsonyi élmény. Az illatmarketing egyre komolyabb tudomány és az akár nem is illatos termékek és szolgáltatások piacra vitelében is segít, mert a szagingerek érzelmekre való tudat alatti hatásával hihetetlen erős márkaidentitást és­ vásárlói hűséget lehet felépíteni.”

Az árak is lehetnek vevőcsalogatók

Nemcsak az árverseny miatt lényeges egy termék ára. Ha tehetjük, inkább az olcsóbbat választjuk. Erre építenek a vevőcsalogató árak kialakításakor. Igaz, nem mindig járunk jobban.

„A kilences számot nagyon szeretik az üzletek, de vigyázzunk, nemcsak azért, mert úgy érezzük, így olcsóbb, mintha kerek összeget írnának ki.
A többség ugyanis nem az utolsó számot nézi, amikor tájékozódik, hanem az elsőt. Vagyis, tudat alatt olcsóbbnak érezzük azt, ami egyessel kezdődik. Még akkor is, ha csak egy forinttal olcsóbb, mint ha kettessel kezdődne az ára. Ha sietünk és át sem gondoljuk, könnyen az marad meg bennünk, ez csak egy ezresbe kerül, pedig pont a duplája.”

Dalolva fizetünk, észre sem vesszük

Az sem véletlen, hogy zene szól a bevásárlóközpontokban. Mivel a kereskedelemben a karácsony a főszezon, nem meglepő, hogy már novemberben a karácsonyi dallamokkal hangolnak bennünket a pénzköltésre.

„A vásárlói viselkedésre sokféleképpen lehet hatni, például zenével is – mondta Törőcsik Mária. – Főleg a kellemes, boldogságot sugárzó, dallamok hatnak pozitívan. A lassú, nem túl harsány zenék hatásosak, ezektől jobban bele tudunk felejtkezni a válogatásba. Ilyenkor pedig pont a karácsonyélményt akarják erősíteni az ünnepi muzsikával.”

Nagy kosárban ciki a kevés áru?

Az feltűnt, hogy pár évtizede még fele ekkora kocsikat toltunk az Áfész-boltokban? Az USA-ban pedig egyes üzletek már bevezették a 400 literes bevásárlókocsit. Nálunk még most is csak fele ekkorák. A méret is befolyásolhatja ugyanis a tudatalattinkat. „Egy nagy kosárba csak ennyit?” – gondolhatjuk, és nem tologatjuk tovább üresen, inkább máris pakolunk. Ha cipelni kell a kosarat, máris biztosabb a spórolás.

Amit látunk, azt vesszük meg

Ha valamit nem veszünk észre, meg sem vehetjük. Tudják ezt a kereskedők is. Ezért pakolnak szemmagasságba minden olyat, amit gyorsan el akarnak adni. Érdemes körülnézni, két polccal lejjebb ott lehet ugyanaz, olcsóbban.

„Az is kialakult gyakorlat, hogy inkább a sorok elejéről választunk, ezért kerülnek oda a vonzóbb és drágább termékek – mondta Törőcsik Mária. –

Persze vannak olyan áruféleségek is, amelyeket bárhol megkeresünk. Ilyenek az alapvető élelmiszerek. Nem véletlen, hogy a tej és a kenyér az üzletek végén vannak, elmegyünk érte, és közben végignézzük az egész kínálatot.”

Figyelünk az akcióra? Mintha jutalom lenne!

Ha tudatosan figyelnénk az akciókat, azzal nagyon sokat spórolnánk. Az árverseny miatt szinte mindent meg lehet venni 20-30 százalékkal olcsóbban is, csak ki kell várni. Kutatások bizonyították azonban, az akciók inkább túlköltekezésre buzdítanak. Az agyban már akkor is aktiválódik
a jutalomközpont, amikor csak elolvassuk az akciós ajánlatokat. Örömet érzünk, amikor azt látjuk, olcsóbban megszerezhetünk valamit. Ilyenkor még az sem számít, szükségünk van-e a leértékelt árura, csak annyi, hogy most nagyon megéri.

Ne legyen túl nagy meglepetés

Ha nem biztos magában, elég, ha a tudományra támaszkodik az ünnepi beszerzés előtt. Érdemes például ismerni azt a pszichológiai kutatást, ami arra a megállapításra jutott, hogy ha eltérő fontosságú vagy értékű információt kap az agyunk, hajlamos az értékelésüknél inkább átlagolni, mintsem összeadni azt. Vagyis: ne sok ajándékot vegyünk, felesleges, elég egy, ami találó. A Journal of Experimental Social Psychology című szaklapban megjelent tanulmány öt kísérlet eredményeit összegezte a meglepetésről, és arra jutott, hogy jobban örülünk annak, amire vágyunk, mint egy váratlan dolognak. Ha tehát tudja, hogy valaki mit szeretne kapni, vagy célozgat rá, minek örülne, ne próbálja mással meglepni. Jobban fog örülni, ha teljesül az álma.

Év végén örüljön, januárban tervezzen

Bagdy Emőke pszichológus szerint érthető az év végi stressz, de ha figyelünk, elkerülhető. „A karácsony egy fontos ünnep, ilyenkor még görcsösebben jót és jól akarunk tenni a szeretteinkért, és ez magában hordozza a kudarc lehetőségét is, hogy mégsem úgy sikerül – magyarázta. – Ha arra koncentrálunk, hogy az ünnep lényege az odafigyelő együttlét, könnyebben lesz jó a hangulat az ünnepen. Egy görcsös, beszorított helyzetben hajlamos arra figyelni az ember, mi nem sikerül neki. De az ünnep lényege nem a teljesítmény. Ha a sikereket és az év eredményeit gyűjtjük a gondolatainkba az év végén, úgy a szeretteink­kel, mint a munkával kapcsolatban, jobb lesz a kedvünk.
A tervezésre jó a január is.”